Про нас | Послуги порталу | Замовлення | Ваші відгуки | Наші ціни
JeyBud.com.ua

Перший будівельний інформаційний портал

JeyBud.com.ua

Знаєш як - збудуєш

e-mail: info@JeyBud.com.ua

 

Купівля квартири. Психологічні ігри

Ми, люди, за природою своєю схильні перетворювати будь-яку діяльність на якийсь ритуал і психологічну гру. Це правило тим більше актуальне, коли мова йде про серйозні фінансові інтереси. Купівля квартири завжди пов'язана з деяким азартом, ризиком і можливими матеріальними надбаннями або втратами. Тому всі сторони цього процесу – продавці, покупці і ріелтори здійснюють різноманітні психологічні маневри, бажаючи вирішити справу в свою користь.
Ігри покупців. Завдання покупця окрім правильного вибору об'єкту нерухомості полягає в економії засобів, що витрачаються. Навіть якщо ціна квартири не перевищує психологічно комфортного рівня, покупці всіма силами прагнуть виторгувати собі хоч би мінімальну поступку. Це просто такий вид спорту. Головне виграти хоч невеликий, але приз. Зазвичай покупці грають в гру «ця квартира така ж, яку ми бачили, тільки там були кращі шпалери». Цей прийом примушує продавця нервувати і виправдовуватися. А коли покупці байдуже додають щось типу «ой, дивися – у них пляма на стелі» і починають стурбовано цікавитися, чи часто заливають водою сусіди і чи не тече дах будинку, господарі вимушені пускатися в просторові пояснення про складну гру світлотіні, яка і створює ілюзію плями.
Тут головне не перегнути палицю і не образити господарів. Ніхто не любить, коли чужа людина критикує твоє житло. Все повинно бути в міру, інакше розсерджений господар може попросити нетактовних візитерів покинути приміщення. Достатньо лише всім своїм виглядом ясно дати зрозуміти господарям, що таких квартир, як у них, на ринку досхочу і якщо Ви вирішили вибрати саме її, то це буде мало не акт добродійності і християнського милосердя. Ще один стандартний прийом з цієї серії «нам завтра повинні показати квартиру в цьому ж районі, але там терміновий продаж і люди поступатимуться». Завдання покупця злегка деморалізувати продавця і виторгувати собі бонус іноді символічною, а іноді і цілком відчутної поступки.
Основною помилкою покупця при огляданні вподобаної квартири є насилу стримуваний ентузіазм і блиск очей. Якщо продавець зрозуміє, що квартира покупця повністю влаштовує, ні про які знижки мова вже не піде, і з Вас візьмуть гроші за повною програмою. Покупець, що добре володіє собою, зображатиме болісні сумніви, навіть якщо квартира привела його в повне захоплення.
Ігри продавців. Продати квартиру завжди важче, ніж купити, так само як завжди простіше витратити гроші, чим їх заробити. Тому завдання продавця куди складніше, ніж у покупця. У покупця завжди є вибір, а продавець торгує лише одним об'єктом, тому об'єкт цей повинен бути привабливим. Тут ми не розглядатимемо випадки продажу «убитих» квартир під ремонт і новобудову в стані «від будівельників», оскільки успішність такої операції залежить лише від ціни і ніяких талантів від продавця не вимагає. Розглянемо складніший випадок – стандартна квартира в звичайному «житловому» стані. У цій ситуації продавці використовують свій специфічний набір психологічних маніпуляцій.
Найпоширеніший прийом: «тут живуть пристойні люди». Під час перегляду продавці ненав'язливо згадують про свою вищу освіту, успішну кар'єру дітей або свій авторитет на роботі. Подібні розмови зовсім не є марною витратою часу. Більшості людей психологічно комфортніше отримати житло з «хороших рук», чим жити в квартирі що належала людям з низьким соціальним статусом.
Ще одна поширена гра продавців «вчора квартиру дивилися і збираються дати завдаток» або, як варіант, «нас просили поступитися п'ятьма тисячами, але ми поки не погодилися». Завдання продавця – створити навколо квартири ореол привабливості і всіма силами вселити покупцеві небезпеку зволікання з покупкою. Ще один стандартний прийом психологічної гри продавця: «ні за що не продавав би квартиру, коли б не діти (здоров'я, сімейні обставини, фінансові проблеми)». Покупцеві потрібно внушити, наскільки цінним в усіх відношеннях є об'єкт нерухомості. Деякі особливо просунуті продавці прямо перед оглядом затівають приготування випічки. Аромат з духовки додає квартирі затишок і відчуття «рідного будинку». Таку психічну атаку витримає не кожен покупець.
Основна помилка продавців – метушливість. Поводьтеся солідно і гідно. Тоді частина Вашої солідності додасться і до квартири, яку Ви продаєте. Найправильніше, що може зробити господар квартири, це сказати: «вже півроку продаємо, а ніхто не купує, навіть дивитися не хочуть!». Розумний продавець ніколи не дасть зрозуміти наскільки важливою і терміновою справою є для нього продаж квартири.
Ігри ріелторів. На відміну від продавців і покупців, ріелтор – професіонал. Його завдання – зачепити увагу покупця і стримати апетити продавця. Але це лише завдання мінімум. Завдання максимум – перетворити і покупця і продавця в постійних клієнтів, людей, які рекомендуватимуть ріелтора і його фірму своїм знайомим. Є два стандартні методи роботи ріелтора: «від продавця» і «від покупця» залежно від того, хто звернувся до нього за послугами.
Якщо постежити за роботою досвідченого ріелтора під час показу квартири, то може виникнути відчуття, що він не робить практично нічого. Якщо покупець і продавець можуть самі успішно вести свою психологічну дуель, втручання ріелтора мінімальне. Свою частину роботи він робить ще напередодні огляду, «чіпляючи» увагу покупця до об'єкту. Якщо ж хтось з клієнтів не уміє  здійснювати психологічні маневри, то цю роботу за нього доводиться  робити ріелтору.
Граючи на стороні покупця, ріелтор допомагає збити ціну на квартиру, граючи на стороні продавця, ріелтор всіляко акцентує увагу на перевагах об'єкту цікавих саме для даного покупця. Діючи одночасно по цих двох напрямах, ріелтор в ідеалі приводить обидві сторони до довгоочікуваного консенсусу. Навіщо людям потрібні послуги посередника? Не в останню чергу для того, щоб хтось підтвердив, що їх вибір був правильним або заспокоїв, що ціна, врешті-решт, виявилася цілком прийнятною. Ріелтор якраз і виступає в ролі джерела авторитетного свідоцтва.
Іноді покупець і ріелтор вперше зустрічаються прямо на показі. В цьому випадку ріелтори всіма силами намагаються розговорити покупця, щоб скласти його психологічний портрет і зрозуміти його смаки. Люди за способом сприйняття діляться на «візуалів», «аудіалів» і «кінестетиків». І для кожного з цих типів покупців потрібні різні ключові слова. На «аудіала» не подіє аргумент «подивіться, який чудовий вигляд на огорожу джутової фабрики!», оскільки ніякі види з вікон його взагалі не цікавлять, зате фраза «вікна виходять в тихий дворик» буде тим, що треба. «Кінестетика», людини, орієнтованої на тілесні відчуття, зацікавить аргумент «квартира дуже тепла і затишна», але він пропустить мимо вух всі доводи типу «ремонт квартири проводився за проектом відомого дизайнера».
Найчастіше ріелтори працюють усліпу, видаючи цілий оберемок різноманітних аргументів на користь покупки, сподіваючись, що який-небудь та спрацює. Часто подібна тактика приносить успіх. Але вищий пілотаж, коли ріелтор здебільшого мовчить, але в кінці огляду вимовляє саме ту фразу, яка переконає саме цього конкретного покупця, що квартиру треба брати і негайно. Він може бути, наприклад, такий: «у мене є для Вас ще п'ятдесят чотири квартири для перегляду на цьому тижні».

ХайВей


Архів рубрики

 

© Jey Corporation, 2006-2018 Відвідування Курси валют Прогноз погоди
Думка редакції може не збігатися з точкою зору авторів та дописувачів статтей.
Редакція не несе відповідальності за достовірність інформації, наведеної в нередакційних та рекламних матеріалах. При використанні матеріалів сайту, гіперпосилання на JeyBud.com.ua обов'язкове!
© 2006. E-mail редакції - info@JeyBud.com.ua
веб-дизайн, веб-програмування: Анатоль Кукула
Корисні посилання: Error: Cache dir: Permission denied!
Error: Can't open cache file!
Error: Can't write cache!


Украина онлайн  Квартира.com
Курси валют
Курси валют
Курси валют
Головна сторінка | Технології та матеріали | Будівництво і архітектура | Дизайн, декорування | Нерухомість: купівля, продаж
Дошка безкоштовних оголошень | Про нас | Послуги порталу | Замовлення | Ваші відгуки